Cuando una planta multinacional en Turquía, Europa u Oriente Medio compra automatización logística, el orden de los acontecimientos es bastante previsible. Primero el grupo comprueba si el proveedor encaja con sus normas de EHS y de ingeniería, después utiliza una hoja de configuración común para comparar todas las ofertas en condiciones equivalentes y, por último, pregunta si la evaluación de riesgos, los cálculos, el código fuente y los compromisos de servicio pueden recogerse en el contrato. Un proveedor de equipos fabricados en China que quiera ser preseleccionado necesita tener estos documentos listos antes de la licitación, porque añadirlos después de la adjudicación es demasiado tarde.
Esta guía está escrita para ambas partes: el personal de ingeniería y compras de la planta, que decide qué pedir, y los integradores y proveedores, que deciden qué preparar.
La respuesta breve
- La precalificación suele empezar por los documentos de EHS (medio ambiente, salud y seguridad) y la gestión de la seguridad en obra, y un proveedor con la documentación de seguridad incompleta a menudo ni siquiera llega a la lista de licitadores.
- Compras utiliza una hoja de configuración común y una lista de marcas homologadas para comparar las ofertas en igualdad de condiciones; solo los proveedores que rellenan la hoja y desglosan el precio partida por partida acaban en el mismo cuadro comparativo.
- La evaluación de riesgos, la consignación de energías LOTO, los cálculos y los planes de izado son peticiones habituales; la entrega del código fuente y la presencia en planta en un plazo acordado pueden ser exigencias de algunos clientes o licitaciones, y una vez redactadas como cláusulas obligatorias se convierten en requisitos de entrada.
Primero, el EHS y las normas del grupo
La Oficina de Inversiones de Turquía, citando datos del Ministerio de Industria y Tecnología, cifra en 86.926 las empresas con capital extranjero a mediados de 2025. Esa cifra cuenta empresas de todos los sectores, no plantas. Las plantas de fabricación que hay entre ellas cumplen la legislación local y, además, las normas de ingeniería y de EHS que aplica su grupo. Las normas del grupo suelen ser más detalladas que la normativa local: reglas de numeración de planos y de identificación de equipos, especificaciones de instalación eléctrica, reglas generales de seguridad de máquinas y, en plantas de alimentación, también una norma de diseño higiénico. Normalmente llegan como anexos de la licitación. Cuando las recibimos, marcamos las cláusulas que no podemos cumplir y las planteamos en la fase de aclaraciones.
Los requisitos para los trabajos en obra son todavía más concretos. Antes de empezar, el contratista presenta su documentación de gestión de la seguridad, designa un responsable de seguridad en obra y realiza un análisis de seguridad del trabajo (JSA) para cada tarea. Los trabajos en caliente, en altura, de izado, en espacios confinados y de excavación se realizan bajo un sistema de permisos de trabajo. Algunas plantas exigen un plan de izado por escrito para cualquier elevación de más de 1 tonelada, revisado y aprobado con el equipo de EHS de la planta. La Occupational Health and Safety Law n.º 6331 de Turquía (ley de seguridad y salud en el trabajo) obliga además a los empresarios que comparten un centro de trabajo a cooperar en las medidas de seguridad y salud, coordinar la prevención e informarse mutuamente de los riesgos, por lo que el equipo de obra del proveedor tiene que trabajar dentro del sistema de gestión de la seguridad de la planta.
Lo mejor es preparar un primer borrador del plan de izado y montaje en la fase de oferta. ¿Es el hueco de acceso lo bastante grande para el izado? ¿Hace falta una plataforma provisional? ¿Qué grúa o polipasto se utilizará y cómo se coordinarán los trabajos con los contratistas de obra civil y de protección contra incendios? Un ingeniero de planta que lea ese borrador sabe enseguida si el proveedor lo ha hecho antes.
| Etapa | Documentos que preparar | Qué busca la planta |
|---|---|---|
| Precalificación del proveedor | Registro mercantil, certificados del sistema de calidad, documentación de gestión EHS, lista de proyectos comparables, CV del equipo de proyecto | Si la gestión de la seguridad es sistemática; referencias comparables |
| Licitación | Configuración y lista de marcas en la hoja común, precio desglosado, declaración de cumplimiento técnico cláusula por cláusula | Si las ofertas se comparan sobre una misma base; si se declaran las desviaciones |
| Revisión del diseño | Evaluación de riesgos del proyecto (presentación o informe), cálculo de capacidad, cálculos estructurales de estanterías y máquinas o análisis por elementos finitos | Si cada riesgo tiene una contramedida; si el método de cálculo de capacidad está reconocido |
| Diseño | Planos de disposición y eléctricos según las reglas de planos del cliente, lista de identificación de equipos, plano de puntos de aislamiento LOTO, lista de funciones de seguridad | Si el equipo encaja en los sistemas de planos y de mantenimiento de la planta |
| Montaje | Plan de izado, procedimiento de montaje, JSA, certificados de cualificación del personal, registros de inspección de los equipos de elevación | Si los trabajos pueden realizarse bajo el sistema de permisos |
| Recepción y entrega | Registros de FAT/SAT, documentos de conformidad (CE o requisitos del país de destino), manuales, código fuente y copias de seguridad de parámetros, lista de repuestos, registros de formación | Si la planta puede mantener el sistema por sí misma tras la entrega |
El marcado CE se aplica en la UE/EEE a los productos cubiertos por la legislación de armonización correspondiente, y en Turquía a los productos equivalentes sometidos al régimen CE; para las máquinas, eso es el Machinery Safety Regulation, que transpone la Directiva 2006/42/CE. En proyectos en Oriente Medio, los documentos de conformidad siguen la normativa del país de destino, y algunos proyectos también exigen o aceptan el marcado CE. En el caso de las máquinas, el fabricante conserva el expediente técnico a disposición de las autoridades; la máquina se suministra con las instrucciones y la declaración de conformidad que exija el régimen aplicable (una declaración CE con la Directiva 2006/42/CE, una declaración UE con el Reglamento (UE) 2023/1230). Los cálculos, los planos y cualquier otro documento que quiera la planta deben listarse en el contrato. La FAT y estos documentos se tratan en nuestra guía aparte sobre la FAT, el expediente técnico y la preparación del envío de equipos chinos con destino a una obra en Turquía.
Ofertas comparables: la hoja de configuración y los precios desglosados
La señal de que ha empezado la comparación es fácil de reconocer: compras envía una hoja de configuración en blanco y pide a cada licitador que rellene, con el mismo formato, los parámetros principales y la marca y el modelo de los componentes principales. Para un AS/RS de palés con transelevadores, la hoja suele recoger la especificación de la estantería, las velocidades del transelevador, los motores y variadores, el PLC, los dispositivos de medición de distancia y posicionamiento, las horquillas y los módulos de software. Un precio bajo que procede de una especificación baja salta a la vista en esa hoja. Los componentes principales deben ajustarse a la lista de marcas homologadas del cliente, y cualquier marca alternativa debe señalarse línea por línea con pruebas de prestaciones equivalentes.
El precio desglosado es práctica habitual en las plantas multinacionales: mecánica, control, software, montaje y puesta en marcha, formación y repuestos llevan cada uno su propio precio. Las partidas auxiliares, como palés, contenedores, plataformas metálicas y servidores, conviene listarlas aparte como opciones, para que el cliente pueda decidir si las compra directamente. La declaración de cumplimiento técnico debe responder a la licitación cláusula por cláusula con «cumple», «supera» o «desviación», y cada desviación debe indicar el motivo y la alternativa ofrecida. Así se suele ahorrar una ronda de aclaraciones durante la evaluación.
Un ejemplo práctico típico: la primera propuesta se plantea amplia y lo incluye todo, con paletizado robotizado, un transportador elevado de contenedores y una flota grande de AGV, y el precio queda muy por encima del presupuesto que el cliente fijó al aprobar el proyecto. La oferta está a punto de quedar descartada. Cuando el cliente emite una hoja de configuración común, lo más prudente es sacar del contrato principal los AGV, los palés, los contenedores y las plataformas metálicas y ofrecerlos como opciones. Eso reduce el alcance base y puede acercar la oferta base al presupuesto, el cliente puede licitar por su cuenta las partidas auxiliares y el contrato puede firmarse como contrato principal más opciones. En una primera oferta, deje las partidas auxiliares fuera del precio principal.
Evaluación de riesgos, diseño de seguridad y cálculos
La evaluación de riesgos de la máquina sigue el planteamiento de la EN ISO 12100: definir los límites de la máquina, identificar los peligros, estimar y evaluar el riesgo y reducirlo después en este orden: diseño inherentemente seguro, protección e información para la utilización. Las plantas multinacionales esperan además una evaluación de riesgos a nivel de proyecto, normalmente en forma de presentación. Cubre los trabajos simultáneos con otros gremios, los asientos de la solera, la contingencia cuando falla una máquina individual, el vuelco de cargas, los peligros del izado y los límites del alcance del software, con una contramedida y un responsable para cada punto.
La consignación LOTO (bloqueo y etiquetado, del inglés lockout/tagout) es lo que se examina con más detalle. La Directiva de máquinas de la UE exige que las máquinas dispongan de medios para aislarlas de todas sus fuentes de energía; estos seccionadores deben estar claramente identificados y, si la reconexión puede poner en peligro a las personas, deben poder bloquearse. En Europa, el nuevo Reglamento (UE) 2023/1230 relativo a las máquinas sustituye a la Directiva a partir del 20 de enero de 2027 para las máquinas introducidas en el mercado o puestas en servicio desde esa fecha, y estos requisitos se mantienen sin cambios. En términos de diseño, cada fuente de energía, incluidas la eléctrica, la neumática y la hidráulica, necesita un punto de aislamiento que pueda bloquearse en posición de apagado, normalmente situado cerca del equipo, donde sea fácil de identificar y de alcanzar. La energía acumulada, como la gravedad o los muelles, necesita una medida de liberación o de bloqueo mecánico, y la EN ISO 14118 es la referencia para evitar la puesta en marcha intempestiva. El paquete de entrega debe incluir un plano de puntos de aislamiento LOTO y un procedimiento de consignación para cada máquina. Muchas plantas lo comprueban con una lista de verificación antes de poner en servicio un equipo nuevo, así que al proveedor le conviene pasar antes esa misma lista.
La Directiva de máquinas también regula los resguardos y las paradas de emergencia. Un resguardo fijo solo debe poder abrirse o retirarse con una herramienta, y sus fijaciones deben permanecer unidas al resguardo o a la máquina cuando se retira; siempre que sea posible, el resguardo no debe poder quedarse en su sitio sin las fijaciones. La parada de emergencia es una medida de respaldo de otras medidas de protección y no puede sustituirlas. Según la EN ISO 13850:2015, el accionador de parada de emergencia es rojo y, cuando sea factible, su fondo es amarillo. Las normas de empresa suelen añadir otra capa, por ejemplo un circuito de parada de emergencia por cableado físico o un bus de campo de seguridad certificado, rearme manual y al menos dos puntos de fijación por cada resguardo fijo. Ninguna de las dos opciones de cableado resuelve la cuestión por sí sola: cada función de seguridad sigue necesitando un nivel de prestaciones requerido (PLr) o un SIL derivado de la evaluación de riesgos, y después diseñarse y validarse según la EN ISO 13849-1/-2 o la IEC 62061.
En cuanto a los cálculos: si la licitación cita la FEM 9.851 de la Federación Europea de Manutención, los tiempos de ciclo del transelevador deben calcularse con su modelo de ciclo e indicando los puntos de referencia, mientras que las hipótesis de capacidad, como la disponibilidad y la congestión, se listan aparte. En las estructuras, las estanterías de palés regulables se diseñan según la EN 15512, el diseño sísmico sigue los principios de la EN 16681, los parámetros sísmicos del emplazamiento se toman de la normativa local (TBDY 2018 en Turquía) y los requisitos de seguridad de los transelevadores, como equipos de almacenamiento y recuperación dependientes de raíl incluidos en el campo de aplicación de la EN 528, siguen esa norma. Un informe de cálculo estructural debe exponer los casos de carga, las hipótesis de diseño, las combinaciones de cargas y los resultados de las comprobaciones, firmado por un ingeniero cualificado. El análisis por elementos finitos es una forma de hacer parte de ese trabajo; por sí solo no es lo que se entiende por «informe de cálculo».
Código fuente, pagos, garantía y tiempo de respuesta en el contrato
Algunos clientes o licitaciones pueden exigir la entrega del código fuente para que la planta pueda modificar y mantener el sistema a largo plazo. El alcance debe quedar por escrito: programas de PLC y HMI comentados, código fuente o scripts de WCS/WMS desarrollados para el proyecto, copias de seguridad de parámetros y una lista de licencias de software de terceros. En un WMS de producto estándar, lo habitual es entregar las interfaces y la configuración, con el código fuente del núcleo depositado en custodia (escrow) según lo acordado. Las preocupaciones de propiedad intelectual pueden resolverse con un acuerdo de confidencialidad y una cláusula de «uso exclusivamente interno del cliente», y el acuerdo de confidencialidad debe firmarse antes de revelar cualquier código fuente. El código fuente de los subsistemas comprados a terceros tiene que acordarse con el subcontratista antes de emitir el pedido.
Un caso típico de advertencia va en sentido contrario. Se compra a un tercero un transelevador y, en la recepción, su proveedor se niega a entregar el programa de la máquina; poco después, el equipo de proyecto de ese proveedor se disuelve. La planta no tiene un equipo de mantenimiento especializado propio y, cuando la máquina se para, tampoco un plan de contingencia. Sin el programa no se puede modificar la lógica del PLC, y no queda nadie que conozca la máquina a quien llamar. El código de programa comentado, los repuestos y la formación deben figurar en el contrato como elementos de entrega.
El pago suele escalonarse según hitos como el anticipo, el envío, la llegada a obra y la recepción. El cliente puede pedir un aval de anticipo, y algunos clientes trabajan con plazos de pago largos. En proyectos transfronterizos, un crédito documentario o una garantía bancaria pueden equilibrar el riesgo entre las dos partes, y una garantía bancaria también puede sustituir a una retención. Los porcentajes exactos de cada hito y las condiciones de pago se fijan en la oferta y en el contrato. El coste financiero de los plazos de pago largos y las comisiones de los avales deben incluirse en el precio desde el principio.
El periodo de garantía empieza a contar desde la recepción, con la duración que se acuerde en el contrato. Algunos clientes o licitaciones exigen presencia en planta en un plazo determinado para las averías urgentes; ese tiempo de respuesta solo es vinculante tal como figure en el contrato de servicio firmado. Comprometerse a él solo tiene sentido con personal de servicio local y repuestos comunes en el país, ya sea mediante ingenieros residentes o un socio de servicio local con contrato firmado, con el respaldo de la asistencia remota.
Piloto en una planta y después despliegue en el grupo
Una vía habitual para introducir un nuevo proveedor de equipos en un grupo multinacional es un pequeño piloto en una planta, como un AGV remolcador (tugger) para el abastecimiento a pie de línea o una única línea de paletizado robotizado. Si el piloto se supera, la solución se despliega en otras plantas del grupo. Algunos clientes usan el resultado del piloto como base para incluir al proveedor en la lista de proveedores homologados del grupo, y las plantas posteriores pueden reutilizar la misma hoja de configuración y las mismas plantillas de documentos. Por eso el piloto debe llevarse con el nivel de un proyecto completo, con la misma documentación, el mismo trabajo de seguridad y la misma recepción.
Un ejemplo práctico típico: el primer pedido cubre solo el WMS y un AGV piloto. El pedido es pequeño, pero la propuesta pasa igualmente por varias revisiones y una reunión de AMFE (FMEA), en la que se ponen sobre la mesa desde el principio puntos ajenos a las funciones estándar del AGV, como la detección de obstáculos entre 0,2 y 1,5 m sobre el suelo y la detección de una posición de descarga bloqueada.
Preguntas frecuentes
¿Qué debemos preparar primero para una primera licitación en una planta multinacional?
La documentación de gestión EHS y una lista de proyectos comparables, porque la precalificación de proveedores suele revisar esas dos cosas antes que nada. Después, lea con atención las normas de ingeniería del cliente que vienen en los anexos de la licitación.
¿Por qué las plantas multinacionales insisten en precios desglosados en lugar de un precio global?
Los precios desglosados permiten a compras comparar sobre una misma base la mecánica, el control, el software, el montaje y las partidas auxiliares de cada licitador, y permiten a la planta comprar por su cuenta las partidas auxiliares si lo desea. Un precio global oculta las diferencias de especificación, y eso suele jugar en contra del licitador en la fase de comparación.
¿El «cálculo FEM» de una licitación es lo mismo que un análisis por elementos finitos?
No, si la licitación cita la FEM 9.851. En ese caso, «FEM» es la Federación Europea de Manutención y el cálculo se refiere a los tiempos de ciclo del transelevador; el análisis por elementos finitos es un cálculo de resistencia y deformación de estructuras como las estanterías o los mástiles de los transelevadores. Si no se cita ningún documento FEM, pregunte a cuál se refiere.
Los ejemplos prácticos son casos típicos. Las cifras de experiencia proceden de proyectos anteriores de nuestro equipo y solo sirven como primera orientación; cada proyecto se calcula con sus propios datos.
Referencias
- Directiva 2006/42/CE relativa a las máquinas, anexo I, requisitos esenciales de seguridad y de salud (separación de las fuentes de energía 1.6.3, resguardos fijos 1.4.2.1, parada de emergencia 1.2.4.3): https://eur-lex.europa.eu/eli/dir/2006/42/oj/spa
- Reglamento (UE) 2023/1230 relativo a las máquinas, texto oficial (el anexo III mantiene los requisitos anteriores con la misma numeración): https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2023/1230/oj/spa
- Comisión Europea, página sobre máquinas (el Reglamento (UE) 2023/1230 se aplica a partir del 20 de enero de 2027): https://single-market-economy.ec.europa.eu/sectors/mechanical-engineering/machinery_en
- Turquía, Occupational Health and Safety Law n.º 6331 (coordinación entre empresarios que comparten un centro de trabajo, artículo 23): https://www.mevzuat.gov.tr/mevzuatmetin/1.5.6331.pdf
- Turquía, código sísmico de edificación Turkish Building Earthquake Code TBDY 2018 (Boletín Oficial): https://www.resmigazete.gov.tr/eskiler/2018/03/20180318M1-2-1.pdf
- Oficina de Inversiones de la Presidencia de la República de Turquía, IED en Turquía: https://www.invest.gov.tr/en/whyturkey/pages/fdi-in-turkey.aspx
- ASME STP/SA-030, comparación de los documentos FEM sobre transelevadores con la ASME B30.13 (incluye la FEM 9.851): https://www.asme.org/getmedia/7d0ed3f2-372f-4bd6-936b-c4010a72a1b8/21579.pdf
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