Türkiye'de, Avrupa'da veya Orta Doğu'da çok uluslu bir fabrika lojistik otomasyonu satın aldığında olayların sırası oldukça tahmin edilebilirdir. Önce grup, tedarikçinin kendi İSG (EHS) ve mühendislik standartlarına uyup uymadığını kontrol eder; ardından tüm teklifleri aynı esasa getirmek için ortak bir konfigürasyon tablosu kullanır; son olarak risk değerlendirmesinin, hesapların, kaynak kodun ve servis taahhütlerinin sözleşmeye yazılıp yazılamayacağını sorar. Kısa listeye girmek isteyen ve Çin'de üretilmiş ekipman sunan bir tedarikçinin bu dokümanları ihaleden önce hazır etmesi gerekir; ihale sonrasında eklemek için geç kalınmıştır.
Bu rehber masanın iki tarafı için yazıldı: ne isteyeceğine karar veren fabrika mühendisliği ve satın alma ekipleri ile ne hazırlayacağına karar veren entegratörler ve tedarikçiler.
Kısa cevap
- Ön yeterlik genellikle İSG dokümanları ve saha güvenlik yönetimiyle başlar; güvenlik dosyaları eksik olan bir tedarikçi çoğu zaman teklif verenler listesine hiç giremez.
- Satın alma, teklifleri eşdeğer esasta karşılaştırmak için ortak bir konfigürasyon tablosu ve onaylı marka listesi kullanır; yalnızca tabloyu dolduran ve kalem kalem fiyat veren tedarikçiler aynı karşılaştırma tablosunda yer alır.
- Risk değerlendirmesi, LOTO enerji izolasyonu, hesaplar ve kaldırma planları standart taleplerdir; kaynak kod teslimi ve belirli bir süre içinde sahaya geliş bazı müşteriler veya ihaleler tarafından istenebilir ve zorunlu madde olarak yazıldıklarında giriş şartına dönüşür.
Önce İSG ve grup standartları
Türkiye Yatırım Ofisi, Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı verilerine dayanarak 2025 yılı ortası itibarıyla yabancı sermayeli şirket sayısını 86.926 olarak veriyor. Bu rakam fabrikaları değil, tüm sektörlerdeki şirketleri sayar. Bunların arasındaki üretim tesisleri yerel mevzuata ve ayrıca gruplarının uyguladığı mühendislik ve İSG standartlarına tabidir. Grup standartları genellikle yerel mevzuattan daha ayrıntılıdır: çizim numaralandırma ve ekipman etiketleme kuralları, elektrik tesisatı şartnameleri, genel makine güvenliği kuralları ve gıda tesislerinde ayrıca bir hijyenik tasarım standardı. Normalde ihalenin ekleri olarak gelirler. Elimize ulaştığında karşılayamayacağımız maddeleri işaretliyor ve soru-cevap aşamasında gündeme getiriyoruz.
Saha çalışma şartları daha da somuttur. İş başlamadan önce yüklenici güvenlik yönetimi dokümanlarını sunar, bir saha güvenlik sorumlusu atar ve her görev için bir iş güvenliği analizi (JSA) yapar. Sıcak çalışma, yüksekte çalışma, kaldırma, kapalı alanlar ve kazı işleri bir çalışma izni sistemiyle yürür. Bazı fabrikalar 1 tonun üzerindeki her kaldırma için fabrikanın İSG ekibiyle birlikte gözden geçirilip onaylanan yazılı bir kaldırma planı ister. 6331 sayılı İş Sağlığı ve Güvenliği Kanunu da aynı çalışma alanını paylaşan işverenlerin sağlık ve güvenlik önlemleri konusunda iş birliği yapmasını, önleme faaliyetlerini koordine etmesini ve birbirlerini risklerden haberdar etmesini şart koşar; bu yüzden ekipman tedarikçisinin saha ekibi fabrikanın güvenlik yönetim sistemi içinde çalışmak zorundadır.
Kaldırma ve montaj planının ilk taslağını teklif aşamasında hazırlamak en iyisidir. Montaj açıklığı kaldırma için yeterince büyük mü? Geçici bir platform gerekiyor mu? Hangi vinç veya kaldırma ekipmanı kullanılacak ve iş, inşaat ve yangından korunma yüklenicileriyle nasıl iç içe yürüyecek? Bu taslağı okuyan bir fabrika mühendisi, tedarikçinin bu işi daha önce yapıp yapmadığını hızla anlar.
| Aşama | Hazırlanacak dokümanlar | Fabrikanın baktığı şey |
|---|---|---|
| Tedarikçi ön yeterliği | Şirket sicil kaydı, kalite sistemi sertifikaları, İSG yönetim dokümanları, benzer projeler listesi, proje ekibi özgeçmişleri | Güvenlik yönetiminin sistematik olup olmadığı; benzer referanslar |
| İhale | Ortak tabloda konfigürasyon ve marka listesi, kalemli fiyat, madde madde teknik uygunluk beyanı | Tekliflerin tek esasta karşılaştırılabilir olup olmadığı; sapmaların belirtilip belirtilmediği |
| Tasarım incelemesi | Proje risk değerlendirmesi (sunum veya rapor), saatlik kapasite hesabı, raf ve makine statik hesapları veya sonlu elemanlar analizi | Her riskin bir karşı önlemi olup olmadığı; kapasite yönteminin kabul görüp görmediği |
| Tasarım | Müşterinin çizim kurallarına göre yerleşim ve elektrik çizimleri, ekipman etiket listesi, LOTO noktaları çizimi, güvenlik fonksiyonları listesi | Ekipmanın fabrikanın çizim ve bakım sistemlerine uyup uymadığı |
| Montaj | Kaldırma planı, montaj yöntem beyanı, JSA, personel yeterlik belgeleri, kaldırma ekipmanlarının muayene kayıtları | İşin izin sistemi altında yürüyüp yürüyemeyeceği |
| Kabul ve teslim | FAT/SAT kayıtları, uygunluk dokümanları (CE veya varış ülkesinin gereksinimleri), kılavuzlar, kaynak kod ve parametre yedekleri, yedek parça listesi, eğitim kayıtları | Fabrikanın teslimden sonra sistemin bakımını kendisi yapıp yapamayacağı |
CE işaretlemesi AB/AEA'da ilgili uyumlaştırma mevzuatı kapsamındaki ürünlere, Türkiye'de ise CE rejimine alınmış karşılık gelen ürünlere uygulanır; makineler için bu, 2006/42/AT sayılı Direktifi iç hukuka aktaran Makine Emniyeti Yönetmeliğidir. Orta Doğu'daki projelerde uygunluk dokümanları varış ülkesinin mevzuatına göre hazırlanır; bazı projeler ayrıca CE ister veya kabul eder. Makinelerde teknik dosyayı imalatçı yetkili makamlar için saklar; makine, uygulanan rejimin gerektirdiği kullanım talimatları ve uygunluk beyanıyla birlikte verilir (2006/42/AT sayılı Direktif kapsamında AT uygunluk beyanı, (AB) 2023/1230 sayılı Tüzük kapsamında AB uygunluk beyanı). Hesaplar, çizimler ve fabrikanın istediği diğer dokümanlar sözleşmede listelenmelidir. FAT ve bu dokümanları, Türkiye'deki bir sahaya giden Çin üretimi ekipman için FAT, teknik dosya ve sevkiyat hazırlığını ele alan ayrı rehberimizde anlatıyoruz.
Teklifleri karşılaştırılabilir kılmak: konfigürasyon tablosu ve kalemli fiyatlar
Karşılaştırmanın başladığını gösteren işaret kolayca fark edilir: satın alma boş bir konfigürasyon tablosu gönderir ve her teklif verenden kilit parametreleri ve ana komponentlerin marka ve modelini aynı formatta doldurmasını ister. İstif vinçli palet AS/RS için tablo genellikle raf özelliklerini, istif vinci hızlarını, motorları ve sürücüleri, PLC'yi, mesafe ölçme ve konumlandırma cihazlarını, çatalları ve yazılım modüllerini listeler. Düşük spesifikasyondan gelen düşük bir fiyat bu tabloda hemen ortaya çıkar. Ana komponentler müşterinin onaylı marka listesine uymalı, alternatif her marka da eşdeğer performansın kanıtıyla birlikte satır satır işaretlenmelidir.
Kalemli fiyatlandırma çok uluslu fabrikalarda standart uygulamadır: mekanik, kontrol sistemi, yazılım, montaj ve devreye alma, eğitim ve yedek parçalar ayrı ayrı fiyatlanır. Paletler, kasalar, çelik platformlar ve sunucular gibi yardımcı kalemlerin opsiyon olarak ayrı listelenmesi en iyisidir; böylece müşteri bunları doğrudan satın alıp almayacağına karar verebilir. Teknik uygunluk beyanı ihaleyi madde madde "uygun", "üstünde" veya "sapma" olarak yanıtlamalı, her sapma da gerekçesini ve önerilen alternatifi vermelidir. Bu genellikle değerlendirme sırasında bir soru-cevap turunu tasarruf ettirir.
Tipik bir örnek: ilk teklif büyük ve eksiksiz hazırlanır; robotlu paletleme, yüksek kotta bir kasa konveyörü ve geniş bir AGV filosu içerir ve fiyat, müşterinin proje onaylanırken belirlediği bütçenin çok üzerine çıkar. Teklif neredeyse elenir. Müşteri ortak bir konfigürasyon tablosu yayımladığında daha güvenli hamle, AGV'leri, paletleri, kasaları ve çelik platformları ana sözleşmeden çıkarıp opsiyon olarak sunmaktır. Bu ana kapsamı küçültür ve ana teklifi bütçeye yaklaştırabilir; müşteri yardımcı kalemleri kendisi ihaleye çıkarabilir ve sözleşme ana sözleşme artı opsiyonlar olarak imzalanabilir. İlk teklifte yardımcı kalemleri ana fiyatın dışında tutun.
Risk değerlendirmesi, güvenlik tasarımı ve hesaplar
Makine risk değerlendirmesi EN ISO 12100 yaklaşımını izler: makinenin sınırlarını tanımlamak, tehlikeleri belirlemek, riski tahmin edip değerlendirmek, ardından riski doğası gereği güvenli tasarım, koruyucu önlemler ve kullanım bilgisi sırasıyla azaltmak. Çok uluslu fabrikalar ayrıca proje düzeyinde, genellikle sunum olarak hazırlanmış bir risk değerlendirmesi bekler. Bu değerlendirme diğer disiplinlerle eş zamanlı çalışmayı, zemin oturmasını, tek bir makine arızalandığında yedeklemeyi, yüklerin devrilmesini, kaldırma tehlikelerini ve yazılım kapsamının sınırlarını, her kalem için bir karşı önlem ve bir sorumluyla ele alır.
En yakından incelenen konu LOTO'dur (kilitleme/etiketleme). AB Makine Direktifi, makinenin tüm enerji kaynaklarından ayrılmasını sağlayan araçlara sahip olmasını şart koşar; bu ayırıcılar açıkça tanımlanmış olmalı ve yeniden bağlanmanın kişileri tehlikeye atabileceği durumlarda kilitlenebilir olmalıdır. Avrupa'da yeni Makine Tüzüğü (AB) 2023/1230, 20 Ocak 2027'den itibaren piyasaya arz edilen veya hizmete alınan makineler için Direktifin yerini alır ve bu gereksinimler değişmeden aktarılır. Tasarım açısından elektrik, pnömatik ve hidrolik dahil her enerji kaynağı, kapalı konumda kilitlenebilen ve normalde ekipmanın yakınında, kolayca tanınıp erişilebilecek bir yerde bulunan bir izolasyon noktasına ihtiyaç duyar. Yerçekimi veya yaylar gibi depolanmış enerji bir boşaltma veya mekanik kilitleme önlemi gerektirir; beklenmeyen çalışmaya başlamanın önlenmesi için referans EN ISO 14118'dir. Teslim paketi her makine için bir LOTO noktaları çizimi ve bir kilitleme prosedürü içermelidir. Birçok fabrika yeni ekipmanı devreye almadan önce bunu bir kontrol listesiyle denetler; tedarikçinin aynı listeyi önce kendisinin uygulaması akıllıca olur.
Makine Direktifi koruyucuları ve acil durdurmaları da kapsar. Sabit bir koruyucu yalnızca bir aletle açılabilir veya sökülebilir olmalı, sökülürken bağlantı elemanları koruyucuya veya makineye bağlı kalmalıdır; mümkünse koruyucu bağlantı elemanları olmadan yerinde kalmamalıdır. Acil durdurma diğer koruyucu önlemlerin yedeğidir ve onların yerini alamaz. EN ISO 13850:2015'e göre acil durdurma butonu kırmızıdır ve uygulanabildiği yerde zemini sarıdır. Şirket standartları çoğu zaman bir katman daha ekler; örneğin kablolu (hard-wired) bir acil durdurma devresi veya sertifikalı bir güvenlik saha veriyolu, manuel reset ve her sabit koruyucu için en az iki bağlantı noktası. İki kablolama seçeneği de meseleyi tek başına çözmez: her güvenlik fonksiyonu için risk değerlendirmesinden türetilen bir gerekli performans seviyesi (PLr) veya SIL belirlenmeli, ardından EN ISO 13849-1/-2 veya IEC 62061'e göre tasarlanıp doğrulanmalıdır.
Hesaplar konusunda: ihale Avrupa Malzeme Elleçleme Federasyonu'nun FEM 9.851 dokümanına atıf yapıyorsa istif vinci çevrim süreleri onun çevrim modeliyle ve referans noktaları belirtilerek hesaplanmalı, kullanılabilirlik ve trafik sıkışıklığı gibi kapasite varsayımları ayrıca listelenmelidir. Yapılar için ayarlanabilir palet rafları EN 15512'ye göre tasarlanır, deprem tasarımı EN 16681 ilkelerini izler, saha deprem parametreleri yerel yönetmelikten (Türkiye'de TBDY 2018) alınır ve EN 528 kapsamında raya bağlı depolama ve geri alma ekipmanı olarak istif vinçlerinin güvenlik gereksinimleri bu standarda göre karşılanır. Statik hesap raporu yük durumlarını, tasarım varsayımlarını, yük kombinasyonlarını ve doğrulama sonuçlarını ortaya koymalı ve yetkin bir mühendis tarafından imzalanmalıdır. Sonlu elemanlar analizi bu işin bir kısmını yapmanın yollarından biridir; tek başına "hesap raporu" anlamına gelmez.
Sözleşmede kaynak kod, ödeme, garanti ve müdahale süresi
Bazı müşteriler veya ihaleler, fabrikanın sistemi uzun vadede değiştirip bakımını yapabilmesi için kaynak kod teslimi isteyebilir. Kapsam yazılı olmalıdır: açıklamalı PLC ve HMI programları, proje için geliştirilmiş WCS/WMS kaynak kodu veya betikleri, parametre yedekleri ve üçüncü taraf yazılım lisanslarının listesi. Standart bir WMS ürününde olağan teslim arayüzler ve konfigürasyondur; çekirdek kaynak kod anlaşmayla emanette (escrow) tutulur. Fikri mülkiyet endişeleri bir gizlilik sözleşmesi (NDA) ve "yalnızca müşterinin kendi iç kullanımı için" maddesiyle karşılanabilir; NDA herhangi bir kaynak kod açıklanmadan önce imzalanmalıdır. Dışarıdan alınan alt sistemlerin kaynak kodu, satın alma siparişi verilmeden önce taşeronla kararlaştırılmalıdır.
Uyarıcı tipik bir vaka tersini gösterir. Bir istif vinci üçüncü bir taraftan alınır ve kabulde tedarikçisi makine programını teslim etmeyi reddeder; kısa süre sonra bu tedarikçinin proje ekibi dağılır. Fabrikanın kendi uzman bakım ekibi yoktur ve makine durduğunda bir acil durum planı da yoktur. Program olmadan PLC mantığı değiştirilemez ve makineyi bilen, aranabilecek kimse kalmamıştır. Açıklamalı program kodu, yedek parçalar ve eğitim, teslim kalemleri olarak sözleşmede yer almalıdır.
Ödeme normalde avans, sevkiyat, sahaya varış ve kabul gibi kilometre taşlarına göre aşamalıdır. Müşteri avans teminat mektubu isteyebilir ve bazı müşteriler uzun vadelerle çalışır. Sınır ötesi projelerde akreditif veya banka teminatı iki taraf arasındaki riski dengeleyebilir; banka teminatı ayrıca teminat kesintisinin (retention) yerine de geçebilir. Kesin kilometre taşı yüzdeleri ve ödeme koşulları teklifte ve sözleşmede belirlenir. Uzun vadelerin finansman maliyeti ve teminat masrafları baştan fiyata dahil edilmelidir.
Garanti süresi kabulden itibaren işler; süresi sözleşmede kararlaştırılır. Bazı müşteriler veya ihaleler acil arızalar için belirli bir süre içinde sahaya geliş ister; bu müdahale süresi yalnızca imzalanmış servis sözleşmesinde yazıldığı şekliyle bağlayıcıdır. Bunu taahhüt etmek ancak ülkede yerel servis personeli ve ortak yedek parçalar varsa, yani yerleşik mühendisler veya imzalı bir yerel servis ortağı aracılığıyla ve uzaktan destekle desteklendiğinde anlamlıdır.
Tek fabrikada pilot, sonra grup genelinde yaygınlaştırma
Yeni bir ekipman tedarikçisini çok uluslu bir gruba sokmanın yaygın yolu, tek bir fabrikada küçük bir pilottur; örneğin hat kenarı teslimat yapan bir çekici AGV (tugger) veya tek bir robotlu paletleme hattı. Pilot başarılı olduğunda çözüm gruptaki diğer fabrikalara yayılır. Bazı müşteriler pilot sonucunu bir tedarikçiyi grubun onaylı tedarikçi listesine eklemenin esası olarak kullanır; sonraki fabrikalar da aynı konfigürasyon tablosunu ve doküman şablonlarını yeniden kullanabilir. Bu yüzden pilot, aynı dokümanlar, güvenlik çalışması ve kabulle tam bir proje standardında yürütülmelidir.
Tipik bir örnek: ilk sipariş yalnızca WMS'i ve bir pilot AGV'yi kapsar. Sipariş küçüktür, ama teklif yine de birkaç revizyondan ve bir FMEA toplantısından geçer; bu toplantıda zeminden 0,2 ile 1,5 m yükseklikteki engellerin algılanması ve bırakma noktasının dolu olduğunun algılanması gibi AGV'nin standart fonksiyonları dışındaki konular erkenden masaya konur.
Sıkça sorulan sorular
Çok uluslu bir fabrikadaki ilk ihale için önce neyi hazırlamalıyız?
İSG yönetim dokümanlarını ve benzer projeler listesini; çünkü tedarikçi ön yeterliği genellikle her şeyden önce bu ikisini inceler. Ardından ihale eklerindeki müşteri mühendislik standartlarını dikkatle okuyun.
Çok uluslu fabrikalar neden götürü bedel yerine kalemli fiyatta ısrar ediyor?
Kalemli fiyatlar, satın almanın her teklif verenin mekanik, kontrol sistemi, yazılım, montaj ve yardımcı kalemlerini tek esasta karşılaştırmasını ve fabrikanın isterse yardımcı kalemleri kendisinin almasını sağlar. Götürü bedel spesifikasyon farklarını gizler ve bu genellikle karşılaştırma aşamasında teklif verenin aleyhine işler.
İhaledeki "FEM hesabı" sonlu elemanlar analiziyle aynı şey mi?
İhale FEM 9.851'e atıf yapıyorsa hayır. Orada "FEM" Avrupa Malzeme Elleçleme Federasyonu'dur ve hesap istif vinci çevrim süreleri anlamına gelir; sonlu elemanlar analizi (sonlu elemanlar yöntemi de FEM diye kısaltılır) ise raf veya istif vinci direği gibi yapılar için bir dayanım ve sehim hesabıdır. Herhangi bir FEM dokümanına atıf yoksa hangisinin kastedildiğini sorun.
Örnek vakalar tipik durumlardır; deneyim değerleri ekibimizin geçmiş projelerinden gelir ve yalnızca ilk yol göstericidir. Her proje kendi verisiyle hesaplanır.
Kaynaklar
- AB Makine Direktifi 2006/42/AT, Ek I, temel sağlık ve güvenlik gereklilikleri (enerji izolasyonu 1.6.3, sabit koruyucular 1.4.2.1, acil durdurma 1.2.4.3): https://www.legislation.gov.uk/eudr/2006/42/annex/I
- Makineler hakkında (AB) 2023/1230 sayılı Tüzük, resmî metin (Ek III yukarıdaki gereksinimleri aynı numaralarla korur): https://eur-lex.europa.eu/eli/reg/2023/1230/oj/eng
- Avrupa Komisyonu, makineler sayfası ((AB) 2023/1230 sayılı Tüzük 20 Ocak 2027'den itibaren uygulanır): https://single-market-economy.ec.europa.eu/sectors/mechanical-engineering/machinery_en
- 6331 sayılı İş Sağlığı ve Güvenliği Kanunu (aynı çalışma alanını paylaşan işverenler arasında koordinasyon, Madde 23): https://www.mevzuat.gov.tr/mevzuatmetin/1.5.6331.pdf
- Türkiye Bina Deprem Yönetmeliği TBDY 2018 (Resmî Gazete): https://www.resmigazete.gov.tr/eskiler/2018/03/20180318M1-2-1.pdf
- T.C. Cumhurbaşkanlığı Yatırım Ofisi, Türkiye'de doğrudan yabancı yatırım: https://www.invest.gov.tr/en/whyturkey/pages/fdi-in-turkey.aspx
- ASME STP/SA-030, FEM istif vinci dokümanlarının ASME B30.13 ile karşılaştırılması (FEM 9.851 dahil): https://www.asme.org/getmedia/7d0ed3f2-372f-4bd6-936b-c4010a72a1b8/21579.pdf
Çok uluslu bir fabrika için lojistik otomasyon ihalesi veya satın alması hazırlıyorsanız, EMMANUEL Teknik Ekibi konfigürasyonu, doküman listesini ve yerel servis düzenlemelerini sizinle birlikte ele alabilir. İhale dokümanlarını, yerleşim planını ve pik saat değerlerinizi iletişim formu üzerinden gönderin.