案例 1：外资注塑工厂，新建多层仓库的整体物流
参数
| 托盘库 | 5 个巷道，约 6,300 个托盘位，单深和双深混合 |
|---|---|
| 托盘堆垛机 | 5 台（单伸和双伸），单元载荷约 1–1.5 t，最高升降约 12 m |
| 料箱库 | 约 4,000 个箱位，2 台双伸料箱堆垛机，单箱 50 kg |
| 缓存 | 约 370 位，1 台多层穿梭车（MSV） |
| 设计能力 | 托盘约 250 托/h，料箱约 140 箱/h（按 FEM 9.851，效率取 85%） |
| 需求 | 高峰合计约 160 托/h；车间有数十台注塑机、几十个对接点 |
| 软件 | WMS + WCS，对接客户的 ERP 和 MES |
| AGV | 车间配送 AGV 作为选项，先试用再定型 |
工程上的取舍
- 早期方案托盘位只有 5,700 多个，没到 6,000 的需求；成品换托能力也低于需求。汇报里照实写了差距，同时给出两个换托方案。
- 第一版正式方案配了码垛机器人、高空箱式输送线和十几台 AGV，配套偏多。后来一次拿出 A、B、C 三个布局对比，去掉高空线和码垛，车间配送从“料箱 + 背负式 AGV”改成“托盘 + 地牛式 AGV”。
- 定稿时料箱改成短边存放，料箱库改为双深；缓存用 MSV 自动出入库；室外加一座连廊钢平台，接通新库和老车间。
- 喷淋主管走巷道之间的空隙；两台提升机互为备份。
- 合同拆成“主合同 + 选项设备”：AGV、托盘、周转箱、钢平台放进选项，客户能自己比价、自己决定。
一条教训
第一份正式报价不堆满配套，主体和选项分开报，后面调整时客户才看得清价格怎么变。指标没达到的地方，主动说，带着对策说。
案例 2：医药流通中心（符合中国 GSP 要求）
参数
| 布局 | 两层：一层是阴凉库和冷库，二层是整箱自动立体库 |
|---|---|
| 立体库 | 约 2,300 个托盘位，单元 1,000 kg |
| 堆垛机 | 4 台转轨堆垛机，服务 8 个巷道 |
| 出入库 | 双层出入库线，层间用往复式提升机 |
| 拣选 | 拆零拣选线、电子标签拣选、复核打包 |
| 温区 | 阴凉区 0–20 ℃；冷库 2–10 ℃ |
| 软件 | WMS + WCS + RF 手持终端 |
工程上的取舍
巷道多、每条巷道的作业频次不高，所以选了转轨堆垛机，一台跑两条巷道，堆垛机台数减半。代价是单台能力低一些，当时核算约 30 托/h，适合这种低频、多巷道的库。
GSP 方面的几点：阴凉库面积不少于 40%；冷库要两台以上制冷机组，一用一备；这类项目往往从医药设计院和药监部门那里开始。
一条教训
对外的技术文件，由负责人对照客户需求逐条核对参数后再发。客户来考察工厂时会看现场管理，现场要随时经得起看。
案例 3：膜材料工厂，立体库加叉车式 AGV 对接生产线
参数
| 单元 | 原材料大轴放在托盘上，约 1.7 m × 0.9 m，≤500 kg |
|---|---|
| 场地 | 既有厂房的接建部分，场地窄长 |
| 货架 | 1 个巷道，双深位，约 290 个货位 |
| 堆垛机 | 1 台双立柱双伸位堆垛机 |
| AGV | 2 台激光导航叉车式 AGV，配电机驱动的上料对接机构，送到放卷机 |
| 能力 | 按 85% 效率，入库约 60 托/h，出库约 43 托/h |
工程上的取舍
定标前主动减配。货位从 336 减到 290，堆垛机做矮，AGV 从 3 台减到 2 台；对接机构从气动改成电机驱动；场地全封闭，就取消了围栏；同时补齐了输送接驳。总价基本没变，方案更合理，最后签下了这个项目。
一条教训
前期的预算只是“能做”的低配。来回交流了 4 轮，把需求做实，报价才稳下来。
案例 4：外资食品工厂，既有立库扩容（不改厂房）
参数
| 目标 | 不改厂房，库位扩容 50%：264 → 396 个；库高被消防主管和房梁限制 |
|---|---|
| 方案 | 货架从 2 层加到 3 层 |
| 堆垛机 | 旧的 2 台报废，新做 2 台单伸堆垛机，载货台用滚筒对接 |
| 能力 | 出、入库需求各 34 托/h，设计能力 46 托/h |
| 工况 | 24 × 7 运行，恒温恒湿车间 |
| 客户标准 | 安全 PLC 和安全变频器、Profinet、安全回路 Cat.3 PLd（需客户认可的第三方评估）、不锈钢电柜、食品洁净设计标准、安全检查清单 |
| 软件 | 数据库迁到机房服务器，和送货 AGV 的调度对接；WMS/WCS 升级 |
| 现场窗口 | 现场施工调试 4 周 |
工程上的取舍
压低首层、收小层间距、多加一层货架，新堆垛机做矮，这样消防管不用动。第二轮报价把不锈钢机身改成碳钢（滚筒保留不锈钢），电控单列一项，总价降下来后中标。
一条教训
外资食品客户的标准文件很多，制图编号、标签、安全清单、控制硬件标准都有规定，报价前要逐条对一遍；技术标的模板每次用前清理干净。
其他做过的项目
- 外资食品工厂：原料仓库上 WMS，加 1 台叉车式 AGV（载重 1,000 kg）做试点，约 9 托/h；试点前开了 FMEA 会，验证后再推广。
- 热处理工厂：约 800 个双深托盘位，1 台双立柱双伸堆垛机，使用子母托盘。
- 系统集成商的超市库（设备分包）：约 620 个双深托盘位，2 台双伸堆垛机，不含输送。
- 环保处理企业：几十个货位的小型立库，1 台单主柱堆垛机，和 AGV 工装对接。
- 服装零售配送中心：输送线，以及已有分拣机的维护保养。
- 通信企业物流仓库：重型横梁货架，公开招标中标，层载 2,000 kg。
- 贯通式货架库：约 420 个托位。
- 全国性快递企业：标准货架的框架合同。
- 快递企业的分拨中心：环形交叉带分拣机。团队成员从安装一直跟到开通运行的第一天（照片见下方）。
- 一家银行的档案中心：约 290 套中型层板货架，分布在多个楼层。
- 医药流通中心：箱式输送和分拣线，把货分到各托盘道（照片见下方）。
- 电商配送中心：环形交叉带分拣机，约 100 个格口。
- 食品工厂：料盘立体库，约 13,000 个料盘位，三深位堆垛机，机器人倒料，每小时约 1,350 盘。
- 食品工厂：15 °C 料箱立体库，约 12,000 个料箱位，每小时约 360 箱。
- 约 5,200 个货位的立体库，6 台转轨堆垛机，配环形输送线。
- 约 4,200 个货位的立体库，3 台双伸堆垛机。
- 注塑企业：料箱自动化立体库，料箱堆垛机加出入库输送和拣选。
- 纸箱立体库：纸箱在网格货架里连续出入库。
另外，团队成员还为中药、油田岩心库、铝材、玉米淀粉、化工助剂、蓄电池、农机、医药冷库等行业做过立库方案和投标。
外资客户要求过、团队做过的
资料能证明做过的：
- 风险评估：设计、消防交叉施工、土建沉降、设备故障（提升机互为备份、AGV 留备机）、货物倾倒、吊装，以及软件需求边界和接口数量变化。
- 堆垛机能力计算：按 FEM 9.851，算单循环和复合循环，效率取 85%，双伸按第二伸位算。
- 吊装方案：设备从楼层门洞吊入，搭钢平台，气吊配液压小车。
- 分项报价：客户不接受总价，按货架、堆垛机、输送、软硬件、配套分块报，电控单列。
- 按客户统一的配置表，逐项填写品牌和型号。
- 楼板和墙面预留洞口图，交给客户的设计院。
- 维保方案和备品备件、易损件清单（两级保养，含堆垛机、链条机的点检润滑表）。
- 供应商准入资料：保密协议、供应商协议、品质与环保协议、廉洁协议、供应商现场评估表。
- AGV 试点前的 FMEA 会。
- 软件实施计划：按需求调研、架构、开发、接口、联调、测试、培训分阶段列人天。
我们为什么这样做
下面这些做法，来自团队成员以前做项目时攒下的经验。
尽早参与需求讨论
等到招标才进场，方案往往已经被别人定了型，我们更愿意在需求和规格阶段就一起把数据核实清楚。
先问预算，再出方案
报价远超预算，是项目停掉最常见的原因；我们会同时准备分期、降配和业主自购配套的版本。
第一版方案不堆配套
主体系统和可选设备分开报价，每一项您都看得清，也能自己比价。
达不到的指标直接说
库容或能力不够需求时，我们写明差多少、怎么补，不让客户到验收时才发现。
产能连人一起算
料箱库的能力不只看设备，还要核算人工拣选位，瓶颈常常在人这一侧。
先看场地硬条件
层高、楼板承重、室外钢平台的报建手续，出方案之前先确认。
程序、源码和备件写进合同
外购关键设备时，程序源码（带注释）、备件清单和培训的移交都写明，设备商离场后也有人能维护。
对外文件由负责人逐条核对后再发
技术参数对照客户需求核一遍，模板清理干净。
现场照片
快递分拨中心的环形交叉带分拣机，从空厂房到开通运行第一天
医药流通中心的箱式输送和分拣线，安装完成后
其他现场
医废立体库运行中
